INTERVIU cu Grigore Ștefanache, CEO Stein Bestasig Insurance Broker

Interviul de astăzi are în prim-plan nu un profesionist al dreptului, ci un profesionist din mediul de afaceri. Aceasta deoarece dorim să demonstrăm că Facultatea de Drept nu oferă doar perspectiva profesiilor juridice, cu atât mai puțin a celor tradiționale, ci oferă o veritabilă pregătire și pentru lumea businessului.

Domnul Grigore Ștefanache este CEO și Head of Sales al Stein Bestasig Insurance Broker, jucător de top pe piața brokerajului de asigurări corporate. Pornind singur pe calea antreprenoriatului în urmă cu 12 ani, a demonstrat – în ciuda opiniei publice majoritare – că, prin muncă și profesionalism, se poate face performanță în business, cu păstrarea intactă a integrității și reputației.

Andrei Popovici: Pentru început, pentru a familiariza cititorii cu aria dumneavoastră profesională, vă voi ruga să explicați ce presupune domeniul brokerajului, în general, și cel al brokerajului de asigurări, în special.

Grigore Ștefanache: În general, brokerajul înseamnă intermediere între clienții persoane fizice sau juridice și alte companii. În asigurări, noi căutăm clienți cărora să le prezentăm oferte ale companiilor de asigurări, alegând astfel de companii care să se muleze pe dorințele lor. Pe lângă această intermediere a produselor de asigurări, oferim și servicii post-vânzare. Spre exemplu, în cazul producerii riscului asigurat, îi sprijinim în dosarele privind daunele, astfel încât să-și recupereze banii în timp util.


A.P.: Care este legătura pe care o vedeți între domeniul juridic și domeniul businessului dumneavoastră?

G.Ș.: Legislația joacă un rol foarte important. Spre exemplu, dacă depășești un anumit nivel de intermediere (spre exemplu, CASCO sau RCA), avem de a face cu polițe de asigurare care sunt acceptate de către beneficiarul (statul român) obligat prin lege să accepte asemenea instrumente de garantare. De aceea, legislația în brokerajul de asigurări este un limbaj necesar pentru dialogul cu departamentele juridice ale beneficiarului, printre alți participanți la acest circuit.

În concret, în cazul participării la licitații a unui client, beneficiarul îi cere clientului o scrisoare de garanție de la bancă (cash collateral) sau o poliță de asigurare. Pe de o parte, juriștilor de la stat le convine mai mult scrisoarea de la bancă, întrucât consideră că băncile sunt mai sigure. Pe de altă parte, clienții se simt mai confortabil cu o poliță de asigurare și atunci încep șicanele. Se ajunge până la urmă la un acord, se mai ajustează clauzele, astfel încât ambele părți să fie mulțumite. Pentru aceasta, însă, este mai mult decât necesară cunoașterea legislației.

100% e nevoie de juriști de calitate în domeniul asigurărilor, cu atât mai mult cu cât nu se va epuiza niciodată. Un student care iese de pe băncile facultății cu o expertiză bună, își găsește imediat un job în domeniul asigurărilor.

Totuși, o scrisoare de garanție de la bancă nu îl protejează cu nimic pe client împotriva abuzurilor. Dacă beneficiarul trimite la bancă o notificare, banca îi dă banii. După aceea, tu te judeci cu beneficiarul, câștigi după cine știe câți ani, însă banii rămân dați. În cazul poliței de asigurare, în schimb, lucrurile stau altfel. Compania de asigurări îți dă banii, dar numai dacă e vinovat clientul. Din păcate, mai au loc și abuzuri. Clientul a executat 95-98% dintr-o lucrare, dar i-a fost întrerupt contractul – în mod arbitrar – de către stat și i s-au cerut despăgubiri pentru întreaga sumă, ci nu pentru cele 2-5 procente rămase neexecutate, cum e firesc. Acum, după 3 ani de judecată, cu sprijinul nostru, au câștigat procesul.

Să nu mai vorbim de cazul în care ești asigurat aici, dar riscul asigurat se produce într-un alt stat, caz în care trebuie să cunoști și legislația acelui stat.


A.P.: Este legislația privind asigurările, pe de o parte, și cea privind brokerajul, pe de altă parte, una performantă și conformă cu nevoile pieței?

G.Ș.: Dă-mi voie să fiu puțin subiectiv. În general, legislația privind asigurările e ok, deși are unele scăpări. Avem și Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF), care își face treaba, doar că, din păcate, sunt companii de asigurări care au juriști ce caută tot felul de portițe legale, complicând lucrurile inutil și inoportun. În mod normal, cu o autoritate de genul acesta și cu legislația în vigoare, cazuri precum cele mediatizate n-ar trebui să aibă loc.


A.P.: Ce fel de jucător este statul, prin autoritățile sale cu competențe în materie de asigurări, și cum ar putea dobândi un rol constructiv în relația sa cu consumatorii persoane fizice ori juridice, asigurătorii și brokerii de asigurări?

G.Ș.: După cum am spus, aceste autorități își fac treaba, se chinuie cu adevărat să-i protejeze pe clienți. Numai că, din nefericire, acestea (ASF, ANPC) n-au decât puterea de a analiza problema, instanțele fiind singurele ce pot soluționa acele probleme apărute, când clienții sunt defavorizați de companii. Au mai degrabă un rol de “sperietoare” – una eficientă, ce-i drept. În sensul că se întâmplă frecvent ca pentru o daună să îți dea compania 2000 euro, iar după ce te duci la ASF, care se duce, la rândul ei, la compania de asigurări, crește indemnizația la 4000. Se furnizează, astfel, niște statistici ASF-ului. Deși sunt multe companii cu multe reclamații, totul rămâne doar la nivel de statistică, nu se întâmplă nimic.

E mai bine să lucrezi printr-un broker. În primul rând, pentru că te costă mai puțin, nu plătești nimic în plus.

A.P.: Care este raportul dintre cota de piață a asigurărilor facultative în România și cea din celelalte state membre ale Uniunii Europene, și cărui fapt i se datorează acest aspect?

G.Ș.: E o discuție amplă. La noi, oamenii încă nu sunt obișnuiți cu noțiunea de a fi asigurat. Toți privesc asigurările la modul “nu mi s-a întâmplat până acum, deci nu mi se va întâmpla nici în continuare”. E absurd, asigurările sunt pentru viitor. E o problemă de mentalitate des întâlnită în rândul românilor. Aceștia trebuie să înțeleagă că deși nu li s-a întâmplat ceva până în prezent, există posibilitatea de a li se întâmpla la un anumit punct în viitor.

De-abia am mai scăpat de mentalitatea „ce am de câștigat dacă închei o asigurare?”. Probabil dacă s-ar asigura toți sau o mare parte, ar scădea și prețurile, întrucât companiile de asigurări, primind mai mulți bani, și-ar permite să facă oferte mai bune. De aceea, față de alte țări, noi avem mai scăzută acoperirea asigurărilor și avem prețuri destul de mari.

În schimb, e o altă diferență pe care lumea n-o înțelege. În Occident, o asigurare la început costă puțin mai mult, dar pe măsură ce trec anii și nu s-a produs evenimentul asigurat, prețul poate scădea chiar și la 25%. În schimb, dacă ai o daună sau două, prețul poate crește și de 10 ori.

Aici poți să ai și 10 daune, mai schimbi asigurătorul și se rezolvă. Asta înseamnă pierderi pentru companii și se revăd tot în prețuri. Dar începe să se așeze piața, să se realizeze o bază de date comună. Deja pe RCA există, mai trebuie doar pe CASCO și pe celelalte, să nu se mai poată muta clienții chiar așa. Se va ajunge în timp la aceeași acoperire. La persoane juridice va fi mai ușor, întrucât băncile obligă clienții să se asigure, însă la persoane fizice va dura ceva mai mult. Aici ține mai degrabă de educația destinatarilor.

Toți privesc asigurările la modul “nu mi s-a întâmplat până acum, deci nu mi se va întâmpla nici în continuare”. E absurd, asigurările sunt pentru viitor. E o problemă de mentalitate des întâlnită în rândul românilor.

A.P.: Este climatul economic actual unul propice dezvoltării industriei de asigurări?

G.Ș.: Climatul economic e ca tot climatul economic. Normal, în America au explodat asigurările în perioada crizei. Oamenii s-au speriat și și-au făcut asigurări de viață, de sănătate.. la noi, din contră, au renunțat. În ultimii 2 ani, cel puțin, foarte mulți, chiar și firme, renunță la asigurări că e criză și n-au bani. Nu-și protejează deloc patrimoniul, își asumă ei riscul. Că asigurarea asta presupune, la urma urmei – un risc. Ori îl dai mai departe unuia, ori îl ții tu, dar calitatea somnului scade.

Mai avem de lucrat la mentalitatea oamenilor, după cum spuneam. Ce-i drept, și unele companii de asigurări au contribuit în mod negativ la această situație prin faptul că n-au acordat despăgubirile la timp și s-a dus puțin vestea că nu se încasează banii de la companii. De aceea e mai bine să lucrezi printr-un broker. În primul rând, pentru că te costă mai puțin, nu plătești nimic în plus. Noi negociem ca la en gros, preț pe care îl plătește și clientul, deși cumpără precum la o alimentară. Chiar și asa, clienții noștri constau în companii, cele mai multe destul de mari, iar nu pe persoane fizice, așadar nu facem retail de asigurări.

În timp am văzut businessul pe termen lung. De aceea am avut și am o legătură foarte bună atât cu companiile de asigurări, cât și cu clienții.

A.P.: Ce dinamică prevedeți că va avea cadrul macroeconomic pe termen scurt și ce impact va avea asupra mediului de afaceri, pe de o parte, și pieței de asigurări, pe de altă parte?

G.Ș.: Majoritatea clienților și partenerilor noștri manifestă optimism și încredere pentru acest an, pe care le împărtășim și noi. E o mentalitate constructivă, orientată către productivitate, în sensul că nu mai stai să te plângi că e criză sau mai știu eu ce, ci faci efectiv ceva.

Dacă le merge bine, încep iar să-și aducă aminte cei care au renunțat la asigurări. Totul se leagă. Toată lumea are de câștigat (sau de pierdut). Dacă un jucător de pe piață dorește cote cât mai mici de asigurare sau renunță de tot, noi nu mai încasăm niciun comision și, pe cale de consecință, nu mai avem cu ce să cumpărăm nici noi de la el (sau, în orice caz, nu la nivelul la care cumpăram înainte de a ne scădea încasările), indiferent ce ar vinde. E un lanț de cauzalitate. Iarăși o problemă de mentalitate.

Educația businessului pe care nimeni n-a avut-o, toată lumea a făcut după ureche. Asta nu înseamnă că nu trebuie să începi să înveți – de la alții, în primul rând. Trebuie să ne ajutăm reciproc. De aceea le spun tuturor să nu se mai gândească la răul altuia, că nu se știe cum se întoarce. Exact cum spuneam înainte despre lanțul de cauzalitate – de la scăderea încasărilor unei companii pornește scăderea încasărilor altora.


A.P.: Având în vedere vasta dumneavoastră experiență de 12 ani în domeniul asigurărilor, care considerați că sunt elementele esesnțiale ale succesului în acest segment de business?

G.Ș.: Am o vorbă – cine muncește și e serios n-are cum să nu reușească. Asta e deviza. Muncim, suntem alături de clienți, ne facem treaba, suntem alături și de compania de asigurări în situația în care clientul nu-și îndeplinește obligațiile. În timp am văzut businessul pe termen lung. De aceea am avut și am o legătură foarte bună atât cu companiile de asigurări care și-au dat seama de politica mea în atâția ani, cât și cu clienții – vechi de 9 ani, de 10 ani. Acest fapt este confirmat și de rata de pierdere anuală a clienților – de maxim 1-2% – și asta, de cele mai multe ori, din cauze ce nu țin de noi ori de profesionalismul nostru.

Când am pornit firma, eram singur. Primul angajat l-am avut după 6 luni. După 12 ani, pot să zic că am reușit să creez ceva. Deci se poate.

A.P.: Prin prisma studiilor dumneavoastră juridice corelate cu succesul în afaceri, ce le recomandați studenților la Drept care-și doresc un astfel de parcurs ulterior terminării studiilor, din punctul de vedere al pregătirii necesare?

G.Ș.: În primul rând, de juriști buni e nevoie oriunde și, sincer, n-aș vrea să-i jignesc pe cei care sunt acum, însă nu cred că sunt mulți juriști buni în acest domeniu. Probabil și din cauza legilor ce lasă unele lucruri neclare pentru ambele părți. 100% e nevoie de juriști de calitate în domeniul asigurărilor, cu atât mai mult cu cât nu se va epuiza niciodată.

În ceea ce privește skillurile, pregătirea necesară – fiecare domeniu are unele particularități, dar acestea se învață pe parcurs, în practică. Un student care iese de pe băncile facultății cu o expertiză bună, își găsește imediat un job în domeniul asigurărilor.

În cele din urmă, e nevoie de astfel de juriști deoarece fără ei nu se pot face prea multe – nici condițiile de asigurare, nici acordarea de despăgubiri. Plus că le revine un rol deosebit de important în detectarea fraudelor.

Când am pornit firma, eram singur. Primul angajat l-am avut după 6 luni. După 12 ani, pot să zic că am reușit să creez ceva. Deci se poate.

A.P.: Întrucât ne apropiem de finalul interviului, ce gânduri doriți să le transmiteți cititorilor?

G.Ș.: Să muncească pentru a-și îndeplini visurile. Tinerețea e perioada din viață în care dispun de toată energia și pasiunea necesare pentru a realiza ce-și propun. Să fie cinstiți și să caute să-i ajute pe cei din jur. Businessul, asemenea vieții, este un joc de lungă durată – un joc cu și despre oameni, cu reguli proprii.


A.P.: Ce părere aveți despre Proiectul ABC Juridic?

G.Ș.: Una foarte bună. Și interviurile, și articolele scrise sunt pe înțelesul tuturor. Asta trebuie să-i dai omului, nu să-i arăți că tu ai făcut o școală pe care el n-a făcut-o, folosindu-te de un limbaj pe care el n-are cum să-l înțeleagă. Cu atât mai mult cu cât vă adresați nu doar studenților la Drept, ci îndeosebi celor care nu beneficiază de cunoștințe juridice aprofundate.

Ar merita mai multă promovare, mai ales online, chiar e un proiect despre care ar trebui să audă cât mai mulți oameni.

Mult succes în continuare!

A.P.: Mulțumim, asemenea și dumneavoastră!